) أساليب دراسة الأسواق الزراعية

مقدمة: التوسع الحاصل في السوق وتنوع المحاصيل والمنتوجات الزراعية (نباتية وحيوانية) والسعي المتواصل لتقديم هذه المحاصيل والمنتوجات للمستهلك , وماقد يُدخَل عليها من عمليات وإجراءات مختلفة جعلت المستهلك في موقف يحقق من خلالها حالة الإشباع المطلوبة ,كل ذلك مكن من ظهور المنشات التسويقية بمختلف صورها وأشكالها وتم تحسين صورة الأسواق لتناسب ذوق المستهلك, وقد استخدم مصطلح المنشات التسويقية لما تؤديه من أنشطة عديدة في الوقت الحاضر والتي لا تقتصر علي البيع والشراء بقدر ما تجاوزت ذلك إلي جوانب أخري تخص التعبئة والتغليف والنقل والتخزين وأنشطة أخري متعددة الجوانب ,وأدخلت المنتوجات والمحاصيل الزراعية(نباتية وحيوانية) لهذه المتاجر وأصبحت من المواد الأساسية ,ولكن يجب عرضها بطريقة تتناسب وحالة النشاط في المتجر ,وكذلك يجب توفر المقومات الصحية والضرورية وبما يضمن تحقيق المنافع للمتجر والمستهلك علي حد سواء.
***الأساليب المستخدمة في التسويق الزراعي:
يمكن التعرف علي الأساليب المستخدمة في دراسة ماهية التسويق الزراعي من خلال المداخل التالية:-
أولا** المدخل الوظيفيThe Functional Approach :
وتقسم فيه مراحل التسويق الزراعي إلي وظائف محددة كما يلي:
(أ)- وظيفة التبادل: وتشمل نشاطين رئيسين هما الشراء والبيع .
أ- البيع: بالبيع تنقل ملكية السلع أو الحاصلات أو الخدمات من مالكها ومنتجها إلى المشتري سواء كان تاجر أو وسيط أو مستهلك نهائي، وقد يكون البيع مباشر أو من خلال سمسار.وتتضمن مراحل البيع:
1) خلق طلب على السلع: وذلك عن طريق تشجيع المستهلك على امتلاك السلع ويتم من خلال رغبة المستهلك، والدعاية والإعلان، ومندوب المبيعات.
2) شروط البيع: يجب أن تكون شروط البيع واضحة من حيث السعر، والكمية، ومواعيد التسليم، وطريقة السداد ... إلى غير ذلك من الشروط.
3 ( نقل الملكية: وفيها يتم نقل ملكية السلع إلى المشتري بعد دفع الثمن أو الاتفاق على طريقة التسديد.
ب - الشراء: يعتبر الشراء أحدى الوظائف التسويقية التبادلية لجميع القائمين على تعريف السلع سواء كانت منتج أو مؤسسة، أو فرد، أو وسيط، أو رجل أعمال مصدر، أو مستهلك نهائي، حيث يحدد المشتري أنواع السلع التي يرغب في شرائها، وتحديد البائعين، ومواصفات السلع ونوعيتها، ثم الاتفاق على الشراء أو نقل الملكية للمشتري ويتم الشراء بعدة طرق منها:
i)طريقة الرتبة أو الدرجة: حيث يوجد لكل سلعة رتب أو درجات معينة تحدد مواصفات كل رتبة أو درجة، أو حسب الاتفاق على الشروط ومواصفات معينة يطلبها المشتري ويتم تحديد السعر والشراء
ii) طريقة العينة: حيث يحصل المشتري من المنتج أو البائع على عينة تمثل السلعة تمثيلا جيدا وعلى أساسها يتم الشراء.
iii) الطريقة المباشرة: وفيها ينتقل المشتري لمعاينة السلعة والتعرف على مواصفاتها وتحديد جودتها بنفسه أو من ينوب عنه ويتم الشراء.
وبصفة عامة عند إجراء عملية الشراء يجب مراعاة مواعيد توريد السلع، وتحديد السعر، وتوضيح شروط الشراء مثل نسب الخصم أو مواعيد التسديد أو الدفع.
(ب) - أنشطة مادية: هي تلك الأنشطة التي ترتبط في انتقال وتناول السلع والمواد ماديا" من مكان إنتاجها إلي محل عرضها المناسب.
1. التخزين: يضيف التخزين المنفعة الزمنية للسلع والمنتجات حيث يحقق استمرار تدفق السلع وتسويقها من وقت الإنتاج (موسم الإنتاج) على مدار العام والحد من التقلبات السعريه للسلع ارتفاعا أو انخفاضا بما يوفر السلع بسعر مناسب طوال العام كما يؤدي التخزين إلى حفظ السلع والمنتجات من التلف والفقد، وتسهيل عمليات النقل، وضمان استمرار السلع وقت الأزمات والحروب ويتم التخزين في مخازن عارية أو مخازن مبردة أو ثلاجات تبريد .... وبطبيعة الحال فأن سعر السلعة يتحدد وفقا لسعر شراء السلعة من المشتري أو الوحدة الإنتاجية مضافا إليه تكلفة التخزين وفقا للمدة الزمنية وطريقة التخزين المناسبة لكل سلعة أو منتج.
2. النقل : النقل من الوظائف التسويقية الرئيسية، حيث يتم نقل السلع والخدمات من أماكن إنتاجها إلى أماكن استهلاكها، أو نقل السلع إلى الأماكن التي يزداد فيها الطلب على السلعة، ويحقق النقل المنفعة المكانية للسلع والمنتجات وذلك عن طريق نقلها من مكان إلى مكان آخر في الوقت المناسب لتلك السلع والطلب على النقل طلبا مشتقا من الطلب على السلع والمنتجات والخدمات التي يتم نقلها ويتم النقل بوسائل عديدة منها:
*- النقل البري: ويشمل كافة وسائل النقل البرى سواء السكك الحديدية أو النقل بالعربات وسيارات النقل والبرادات ويستخدم داخل الإقليم أو المنطقة أو داخل الدولة كما يستخدم بين الدول المجاورة والتي ترتبط بشبكة طرق برية مع بعضها البعض وتكلفة النقل البري ملائم من حيث سعرها حيث تتوسط النقل البحري والنقل الجوي من حيث سعر النقل.
*- النقل البحري: ويشمل وسائل النقل النهري والبحري سواء مراكب أو سفن كبيرة ومتوسطة متخصصة وغير متخصصة، مجهزة أو نصف مجهزة، وهى أرخص وسائل النقل إلا أنها تحتاج إلى وقت لنقل السلع والبضائع أكثر مما يحتاجه النقل الجوي أو البري.
*- النقل الجوي: وهو أحدث وأسرع وسائل النقل وأكثرها تكلفة إلا أنه يلاءم السلع والمنتجات سريعة التلف أو التي تنقل بصورة طازجة مثل الزهور ويوجد حاليا طائرات نقل متخصصة لنقل البضائع والسلع ويجب التنويه إلى توفير وسائل النقل الملائمة لكل سلعة أو منتج مع مراعاة مسافة النقل ومنافذ التوزيع وتكاليف النقل ووصول السلع في الوقت المناسب بما يحقق رفع الكفاءة التسويقية للسلع والمنتوجات. وفوائد هذه الوظيفة هي:
1) تسهيل العمليات التسويقية وسرعة إنجازها.
2) سهولة تداول وتناول السلع والخدمات والحاصلات.
3) حماية السلع من الكسر والتلف والبعثرة أثناء التداول.
4) خفض تكاليف النقل والتخزين.
5) زيادة المبيعات ورفع الكفاءة التسويقية للسلع الخاصة إذا ما اتفقت مع أذواق المستهلك.
3.التجميع : يقصد به تجميع وتركيز الحاصلات أو السلع أو المنتجات سواء على حالتها الخام أو في صورة مصنعة أو نصف مصنعة في أماكن تجميع معينة حتى تصل إلى الحجم المناسب للتسويق، وعادة تقوم بها الوكلاء المحليين، أو المنتجون أنفسهم، وتساهم عملية التجميع في خفض تكاليف نقل أو شحن الوحدة من المنتج، وإنجاز الوظائف التسويقية التالية، وموافاة التجار والأسواق بكميات كبيرة من سلع تتسم بالتجانس والنوعية.
4.الفرز و التدريج : يعتبر الفرز والتدريج من الوظائف التسويقية الهامة حيث تقسم السلع إلى مجموعات أو أقسام متجانسة من حيث الشكل، واللون، الحجم، ....الخ، أو غيرها من الصفات مع عزل التالف وغير الصالح منها، وإعطاء كل قسم من السلعة درجة معينة أو مسمى معين أو رتبة معينة، يجب أن ترتبط تلك الوظيفة بأذواق المستهلكين، والغرض من استخدام السلعة، وبعد الأسواق. وتتضح أهمية الفرز والتدريج في تسهيل البيع بين المنتج والمشتري، تؤدي إلى تحسين الكفاءة التسويقية بمعرفة الرتب ودرجات الجودة لكل سلعة.
5. التعبئة والتغليف : تعني وضع الحاصلات أو السلع في عبوات ملائمة ومناسبة لكل سلعة كما تناسب تلك العبوات ذوق المستهلك النهائي من حيث شكل العبوة، وحجمها، والبيانات المدونة عن السلعة واسم المنتج، وتاريخ الإنتاج، والعلامة التجارية، ....... وغيرها من البيانات اللازمة لكل سلعة. وتختلف أنواع العبوات وفقا للسلع فقد تكون عبوات زجاجية، أو بلاستيكية، أو كرتونية أو أقفاص .... أو غيرها من العبوات. كما يتم تغليف وتعبئة الخضروات والفاكهة الطازجة في عبوات ملائمة.
(ج)- أنشطة العمليات المساعدة (التسهيلية) :تتلخص أنشطة العمليات في كيفية التعامل مع المنتوجات المختلفة , ومن ثم القيام بإجراء التغييرات الضرورية الكفيلة بجعل تلك المنتوجات قابلة للاستهلاك أو الاستخدام,وتتباين هذه العمليات بتباين المادة أو المحصول المطلوب. أما الأنشطة المساعدة(التسهيلية) فإن من شانها أن تجعل عملية التبادل أكثر سهولة واعلي كفاءة.
1- التقييس : وهي خضوع المنتوجات لقياسات معروفة, محلية أو قطرية كانت أو دولية , ويحقق ذلك سهولة في التعامل والاستفادة من الجوانب المتعلقة بالنوعية,ويسهل التقييس تحديد الأسعار للمواد والسلع المختلفة ,مما يسهل عملية التبادل بين الأطراف.
2- التمويل : يعتبر التمويل من الوظائف التسويقية التي تيسر وتسهل انسياب مختلف الوظائف التسويقية عن طريق الاقتراض من البنوك أو الأفراد، أو المؤسسات التمويلية المختلفة، ويساعد التمويل على تدبير الأموال اللازمة للعملية التسويقية أو شراء المنتجات والسلع وعادة يستخدم رأس المال في شراء المنتجات والسلع، وسداد تكاليف الوظائف التسويقية كالنقل والتخزين والدعاية ... وغيرها من الوظائف مثل دفع الأجور وشراء الأجهزة والمعدات اللازمة.
3- تحمل المخاطر: يقصد بها كافة الأخطار التي تحيط بالسلع والمنتجات عبر انتقالها من أماكن إنتاجها (المزارع – والمصانع – والوحدة الإنتاجية) إلى المستهلك والمستفيد النهائي مرورا بالوسطاء والأسواق والتجار وكافة الوظائف التسويقية، وتنقسم المخاطرة إلى:
أ)مخاطر طبيعية: تتمثل في الحوادث والأمطار، والحريق، والسطو والسرقة ....وغيرها من المخاطر. ويمكن تجنب تلك الأخطار عن طريق التأمين على تلك السلع بشركات التأمين. أو يتحمل تلك الأخطار الأفراد والمؤسسات العاملة في حالة عدم التأمين.
ب)مخاطر اقتصادية: وتنشأ نتيجة لانخفاض أسعار السلعة أو المنتج، أو ظهور سلع جديدة تحل محل السلعة موضع الاعتبار، والتغير في الكميات المعروضة أو المطلوبة من السلعة أو المنتج، ويمكن تجنب ذلك عن طريق إجراء دراسات دقيقة للأسعار، والأسواق، وأذواق المستهلك، ومدى توافر السلع والمنتجات من خلال البيانات والمعلومات التسويقية الدقيقة.
4- الإستخبارات السوقية ( معلومات السوق) : وهي تتلخص في تجميع وتفسير البيانات الضخمة والضرورية والمتعلقة بالعمليات التسويقية, فأسعار السلع والمنتوجات ونوعياتها واتخاذ القرارات الصائبة والمناسبة ومعرفة متى وأين وكيف يشتري المزارع ويبيع,وكلها تعتمد علي استخبارات أو معلومات السوق ,فسعة الأسواق وتنوع المعروض فيها وحاجة المستهلكين المختلفة والقدرة الشرائية عند المستهلك,والتخزين المناسب والنقل الفاعل وتسلم المواد.كلها لا تنجز في الوقت الحاضر من دون توفر واطلاع كاف علي معلومات السوق.
ثانيا ** المدخل المؤسسي :
ويرتبط بتحديد مختلف الجهات العاملة في مجال التسويق الزراعي من ناحية الترتيبات والتنظيمات الإدارية التي تطبقها في أنشطتها.والجهات العاملة تنقسم إلي:-
1- الوسطاء التسويقيون: هم أفراد أو هيئات تعمل كوسيط بين المنتج والمستهلك أو المستعمل للسلعة، وتختص في عمليتي البيع والشراء أو في إحداهما. لإتمام نقل ملكية السلعة، أو تملّكها ثم إعادة بيعها. فقد يعملون فرادى أو شركاء و قد ينتظمون في شركات ومنظمات تعاونية. ويصنف الوسطاء التسويقيون إلى ثلاث فئات، كما يأتي:
أ ) التجار merchant middlemen: ينقسم التجار إلى فئتين هما :تجار الجملة وتجار التجزئة. تسعى إلى شراء السلع وبيعها مقابل هامش ربحي معين.
ب )الوكلاء agent middlemen: يعمل الوكلاء مندوبين لعملائهم، من دون أن تنقل ملكية السلعة إليهم، ويحصلون على عمولة تتناسب مع المهمات التسويقية التي يؤدونها، أهمهم: السماسرة والوكلاء بالعمولة ووكلاء الشراء.
ج ) المضاربون speculative middlemen: وهم الوسطاء الذين ينجزون بعض العمليات التجارية غير النظامية في السوق، بهدف الحصول على الربح السريع، نتيجة لتقلبات الأسعار في السوق.
2- المؤسسات التسويقية الزراعية Food Marketing Firm : حيث تقوم بتقديم عدداً من المنافع الزمانية ,المكانية , والشكلية للمواد الزراعية سواء مواد خام أم مواد جاهزة للاستهلاك, بالإضافة لأنشطة أخري منها( التدريج,تصنيف السلع,النقل ,التسعير...الخ) وكل ذلك مقابل مبالغ يتفق عليها.
يساعد المدخل المؤسسي علي فهم طبيعة النظام المستخدم في عملية توزيع السلع الزراعية إلي أسواقها المستهدفة,وكذلك وجود نظم توزيع متخصصة للسلع الزراعية بسبب تزايد عدد الوسطاء المتخصصين في عمليات (نقل ,تأمين ,تصنيف وتجميع وتخزين السلع الزراعية). وهناك نظامين لعملية التوزيع للسلع الزراعية وهما :
نظام التوزيع المباشر و منفذ توزيع متعدد القنوات

ثالثا ** المدخل السلوكي The Behavioral Approach:
يختص هذا المدخل بتحديد حجم ومقدار التغير المتوقع في الأسواق,ويمكن النظر للمنفذ التوزيعي كنظام سلوكي يشمل مجموعة من الأفراد ,القرارات ,والآليات المؤدية لحل مشكلة محددة. ويرتبط بهذا المدخل عدداً من التحديات هي:
التحدي الأول: معادلة المدخلات والمخرجات وسعي المؤسسات التسويقية لتعظيم المخرجات إلي الحد الذي يحقق أقصي الأرباح ,وبالتالي فإن الأنشطة التوزيعية تهدف لإنتاج اكبر الكميات وأفضل النوعيات الممكنة من المخرجات وعلي ضوء ما تم إدخاله من مدخلات(مادية وبشرية وغيرها).
التحدي الثاني: يرتبط بقوة النظام (Power System) وهي تهني إهتمام المؤسسة أو المنفذ التوزيعي بالأدوار والأنشطة التي تقوم بها حالياً.
يمكن النظر للمدخل السلوكي كشكل من أشكال الاتصال الذي يشتمل علي تسهيل التدفق المعلوماتي من والي المؤسسة المعنية وبهدف تحديد كميات ونوعيات المعلومات التي يحتاجها النظام ككل لتسهيل تنفيذ أنشطته وأعماله.ولابد أن يوفر هذا المدخل كافة الطرق والآليات التي تساعده علي التكيف مع مخلف التغيرات التي قد تصدر إما من عوامل البيئة الداخلية أو الخارجية أو كلاهما معاً.